四個(gè)月交付破千，后起之秀電動(dòng)屋如何提速？

2021年8月12日，一個(gè)名為“電動(dòng)屋”的全新品牌出現(xiàn)在了新能源造車行業(yè)的雷達(dá)圖里。該品牌的首款車型叫YOUNG光小新。聽到“小新”，大多80、90后都有種熟悉感。實(shí)際上，電動(dòng)屋找到了日本知名漫畫/動(dòng)畫IP的蠟筆小新來做跨界合作，這也令這款純電A0小車對(duì)年輕人而言更年輕、時(shí)尚和親切。

從3740*1655*1550mm的車身尺寸加上2415mm的軸距可以看出，這臺(tái)車處在A0級(jí)的產(chǎn)品定位。除了能給司機(jī)和乘客一共四位帶來足以稱得上實(shí)用乘坐空間以外，新車還提供了540L后排可變空間。YOUNG光小新的降維打擊般的空間大小是其他A00級(jí)別的廉價(jià)電動(dòng)汽車所無法比擬的極大優(yōu)勢(shì)。

而64800元的起步價(jià)對(duì)于CLTC續(xù)航408公里的這臺(tái)四座車來說，也顯得尤為實(shí)惠。事實(shí)上，這臺(tái)車的確是目前市面上續(xù)航相對(duì)于售價(jià)，也就是“續(xù)價(jià)比”最高的車型之一。光這一點(diǎn)加上五門四座這樣更實(shí)在的空間配置，足以成為從其他相近定位的產(chǎn)品中突圍而出的殺手級(jí)亮點(diǎn)。

產(chǎn)品力拿得出手是一方面，但是在A0級(jí)這個(gè)容量巨大的市場(chǎng)，豐富的渠道對(duì)才是打市場(chǎng)的硬道理。截止2021年12月31日，電動(dòng)屋YOUNG光小新交付數(shù)量突破千臺(tái)，全國(guó)已覆蓋城市超95個(gè)。高覆蓋率意味著在消費(fèi)場(chǎng)景下的高曝光率，這對(duì)于一個(gè)去年才成立的品牌是最直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

據(jù)悉，電動(dòng)屋還將聯(lián)合國(guó)內(nèi)頂尖的數(shù)字化公司開域國(guó)際集團(tuán)，打造高效的數(shù)字化用戶服務(wù)體系與用戶大數(shù)據(jù)中心。簡(jiǎn)單來說，就是電動(dòng)屋也緊密跟隨互聯(lián)網(wǎng)新勢(shì)力的腳步，在用戶運(yùn)營(yíng)以及互聯(lián)網(wǎng)獲客方面持續(xù)發(fā)力。

目前電動(dòng)屋擁有小程序、公眾號(hào)、App（目前已經(jīng)支持安卓和蘋果雙平臺(tái)）、官網(wǎng)等多觸點(diǎn)體系觸達(dá)用戶。通過數(shù)據(jù)中臺(tái)直連用戶溝通，電動(dòng)屋將會(huì)變得更懂用戶的同時(shí)，還能優(yōu)化獲客效率。

1.線下店拓展速度——增量的關(guān)鍵

關(guān)于直營(yíng)模式，電動(dòng)屋董事總經(jīng)理胡俊的態(tài)度很果斷：“其實(shí)，我們不認(rèn)為直營(yíng)模式是正確的選擇。沒有人比當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商更理解市場(chǎng)。我們不可能坐在辦公室，就能做到對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的深度理解。尤其當(dāng)我們開始深入到二三四線，進(jìn)入那些離我們距離很遠(yuǎn)的市場(chǎng)，更加要把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源挖掘出來，要在各地尋找真的懂市場(chǎng)，懂得電動(dòng)銷售的經(jīng)銷商合伙人?！?/p>

對(duì)于成本的把控，是電動(dòng)屋宣稱2022年盈利的底氣。2022年，電動(dòng)屋品牌將繼續(xù)高速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率，預(yù)計(jì)在年底前實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)250個(gè)城市覆蓋，建立500個(gè)門店。支持這樣的迅速發(fā)展的核心動(dòng)力就是電動(dòng)屋稱之為DOCK拓展塢模式的運(yùn)營(yíng)理念。

但是，500個(gè)門店如果全部直營(yíng)，這對(duì)于一個(gè)剛成立的品牌來說顯然是一個(gè)過于沉重的包袱。

對(duì)于挑選經(jīng)銷商合作人選方面，胡俊也發(fā)表了他自己的看法：“現(xiàn)在新能源市場(chǎng)里面的銷售主力軍，都不是原來傳統(tǒng)燃油車的銷售主力軍。所以，我們一定要把了解市場(chǎng)、了解新能源車銷售的優(yōu)秀經(jīng)銷合伙人找到。這些人往往不是當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商，都是一些中小型的經(jīng)銷商。而且因?yàn)樗麄冊(cè)瓉碓谌加蛙囀袌?chǎng)并不是掌握很多資源的人，所以他們?cè)缇烷_始轉(zhuǎn)型賣電車了。反而是這些人更懂得新能源車的銷售，更懂得新能源顧客的需要?！?/p>

電動(dòng)屋采用是一個(gè)地級(jí)市一位經(jīng)銷商合伙人的合作模式。店鋪投入方面，目前最大級(jí)別店面也只有兩百平方，裝修成本控制在二十多萬元，而且電動(dòng)屋還會(huì)給予一定補(bǔ)貼，實(shí)際的經(jīng)銷商成本負(fù)擔(dān)并不重。因?yàn)殇佋O(shè)線下店面的低成本優(yōu)勢(shì)，電動(dòng)屋可以充分降低加盟門檻的同時(shí)，通過迅速的覆蓋率提升來獲取增量福利。反過來，店面和銷量的增量也意味著市場(chǎng)的更多認(rèn)知以及經(jīng)銷商的利潤(rùn)，這是一個(gè)吸引經(jīng)銷商合伙人加入的正向循環(huán)。

2.精準(zhǔn)開發(fā)、靈活生產(chǎn)——開發(fā)者和生產(chǎn)者的相互賦能

胡俊提到：“我們現(xiàn)在生產(chǎn)制造采用中國(guó)重汽VGV代工的方式，為我們節(jié)省了很大的資金資源。眾所周知，一個(gè)哪怕最小規(guī)模的工廠投資也是二十個(gè)億起步。但我們覺得這個(gè)行業(yè)不缺產(chǎn)能，所以我們覺得應(yīng)該去整合這些資源。因此，我們跟重汽VGV的合作就是這樣的，我們各取所需，而且這個(gè)合作也非常穩(wěn)定?！?/p>

如果說更快的渠道鋪設(shè)是走量的最大助推劑，那么靈活的生產(chǎn)方式就是當(dāng)今核心研發(fā)能力和產(chǎn)品定義能力比重資產(chǎn)模式更討巧的中國(guó)式電動(dòng)車打法。事實(shí)上，中國(guó)國(guó)內(nèi)的新能源產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)過幾年的洗禮和發(fā)展，對(duì)于新入局且選擇打造10萬元內(nèi)的車型作為第一臺(tái)車型的電動(dòng)屋來說，已經(jīng)十分成熟且穩(wěn)定，而且還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

生產(chǎn)制造方面，電動(dòng)屋選擇攜手中國(guó)重汽VGV。但是兩者的合作并不止于純代工，而是一個(gè)深度的戰(zhàn)略合作。重汽VGV幫助電動(dòng)屋確保了生產(chǎn)基地，而電動(dòng)屋反過來也在新能源產(chǎn)品戰(zhàn)略上幫助前者。這樣一來，傳統(tǒng)汽車生產(chǎn)企業(yè)的油耗積分和新能源積分等轉(zhuǎn)型壓力也可以通過電動(dòng)屋來緩解。

目前電動(dòng)屋的給自己的角色定義就是定義需求，定義產(chǎn)品，然后只做最核心的研發(fā)。比如，EE電子電氣架構(gòu)、自動(dòng)駕駛技術(shù)這些核心的領(lǐng)域?qū)?huì)是電動(dòng)屋的一個(gè)in-house能力。而相當(dāng)一部分的技術(shù)研發(fā)，電動(dòng)屋會(huì)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的技術(shù)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)，這樣其實(shí)是一個(gè)更加高效、速度更快的方式。在生產(chǎn)方面，由于電動(dòng)屋采用的是代工的形式，因此，電動(dòng)屋在在這個(gè)環(huán)節(jié)的角色就是供應(yīng)鏈管理和質(zhì)量管理。而然品牌和用戶運(yùn)營(yíng)，也是需要作為核心去做的事情。

目前，業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了完整的第三方專業(yè)研發(fā)體系、分布在多地的對(duì)外產(chǎn)能以及完善零配件供應(yīng)鏈、領(lǐng)先的銷售售后服務(wù)理念及其團(tuán)隊(duì)的外包能力。為了迅速進(jìn)入市場(chǎng)，電動(dòng)屋需要考慮的重點(diǎn)并不是周期更長(zhǎng)且投入產(chǎn)出比越來越低的自建工廠和完全自主研發(fā)，而是如何讓自己成為一個(gè)輕量化且神經(jīng)高集中度的造車智囊團(tuán)，用DOCK拓展塢模式外接整合這些已有的優(yōu)質(zhì)資源來打造完善的系統(tǒng)化協(xié)作能力，和體系化擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)。

3.精簡(jiǎn)的團(tuán)隊(duì)

關(guān)于接受開域國(guó)際的資金，胡俊的邏輯是：“我們需要它的IT資源，作為一個(gè)汽車行業(yè)的人，我們可能對(duì)車的行業(yè)更懂，但我們對(duì)IT行業(yè)并不是那么專業(yè)。”

電動(dòng)屋的團(tuán)隊(duì)目前已形成了百人規(guī)模，盡管對(duì)于新能源產(chǎn)業(yè)動(dòng)輒上千上萬的人員團(tuán)隊(duì)規(guī)模來說，這個(gè)體量并不大，但據(jù)胡俊介紹，每個(gè)都是經(jīng)過精挑細(xì)選的行業(yè)尖兵。當(dāng)一支團(tuán)隊(duì)足夠精悍且目標(biāo)明確，它往往會(huì)變成一支足夠靈活且會(huì)打仗的團(tuán)隊(duì)。

對(duì)電動(dòng)屋而言，用戶數(shù)量的基礎(chǔ)是足夠的銷量。而剛成立品牌并且處于銷量攀升期的電動(dòng)屋，顯然會(huì)更加關(guān)注門店鋪設(shè)以及生產(chǎn)進(jìn)度。所以在用戶運(yùn)營(yíng)以及App和數(shù)據(jù)方面，電動(dòng)屋將會(huì)背靠開域國(guó)際進(jìn)行信息以及DTC用戶運(yùn)維系統(tǒng)的搭建。

拓展塢的四個(gè)最重要端口包括研發(fā)、制造、服務(wù)和用戶。電動(dòng)屋將會(huì)采取自主與聯(lián)合研發(fā)并行，自主品控與制造代工融合，零部件供應(yīng)鏈合作，并納入優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合伙人共同布局銷售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。而線上方面，自建用戶大數(shù)據(jù)體系與線上溝通渠道，打造DTC（Direct to Customer）品牌模式直接運(yùn)維用戶。

事實(shí)上，對(duì)于后來者如何能居上的問題，電動(dòng)屋的答案就是在各項(xiàng)環(huán)節(jié)中以最優(yōu)方式降低成本，提高運(yùn)營(yíng)速度，最終實(shí)現(xiàn)用戶端的高性價(jià)比和市場(chǎng)端的快速占據(jù)，最終逐步實(shí)現(xiàn)“全棧式純電移動(dòng)出行服務(wù)商”的目標(biāo)。

電動(dòng)屋首席營(yíng)銷官劉宏偉談到：“10月份開始正式交付，2021年底預(yù)計(jì)會(huì)過千。當(dāng)然，我們也受到了芯片的一些影響，否則量還會(huì)更大。因此電動(dòng)屋的開局還是不錯(cuò)的?！?/p>

電動(dòng)屋計(jì)劃在2022年銷售5萬臺(tái)，并實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。在這或許是電動(dòng)屋歷史性的一年里，電動(dòng)屋品牌還將推出三款全新的純電車型產(chǎn)品，覆蓋A00-A級(jí)的產(chǎn)品型譜，并有望實(shí)現(xiàn)第一批產(chǎn)品出口。而在資金方面，在2021年，電動(dòng)屋完成了億元級(jí)的A輪融資，投資方包括了重慶長(zhǎng)壽高新區(qū)政府、鼎暉投資、開域國(guó)際集團(tuán)、翮沐科技等。目前正在進(jìn)行B輪融資。

其實(shí)，很多新能源品牌在成立當(dāng)初，都采用了高開低走的產(chǎn)品戰(zhàn)略。特斯拉高開高走，從基于路特斯的純電跑車一路走到了Model 3，而蔚來則從Formula E出發(fā)，還生產(chǎn)了限量的換電超跑EP9并刷新了紐博格林圈速。近期才開始交付的Lucid，旗下第一款車型Air的定位顯然也是旗艦轎車。有別于前些年從上打下的套路，電動(dòng)屋的入場(chǎng)券則是一臺(tái)A0級(jí)的小車。這也是電動(dòng)車市場(chǎng)逐漸成熟的象征。一是供應(yīng)鏈越來越靈活了，可以支持更多入門車型出現(xiàn)，二是消費(fèi)者也出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，從早期的極客消費(fèi)者慢慢滲透到了普通家庭的代步需求。

據(jù)了解，在YOUNG光小新車型之后，明年會(huì)有價(jià)格更低，續(xù)航更短的年度車款。而電動(dòng)屋將會(huì)推出一款智能化程度更高且更個(gè)性化的A0級(jí)純電車型，用更高的競(jìng)爭(zhēng)力繼續(xù)對(duì)市場(chǎng)發(fā)出攻勢(shì)。

與此同時(shí)，電動(dòng)屋也將通過自身的DOCK拓展塢成本優(yōu)勢(shì)推出更具性價(jià)比的A00級(jí)純電車型，并針對(duì)共享汽車領(lǐng)域開啟橫向探索。很多人認(rèn)為A00電動(dòng)車和當(dāng)年的A00燃油車一樣，是一個(gè)過渡性產(chǎn)品，但是電動(dòng)車智能化的發(fā)展速度并非一蹴而就，這一類車在目前市場(chǎng)占比依然很大。在市場(chǎng)規(guī)模更大，品牌定位更高的新勢(shì)力無心涉足的地方分得一塊大小可觀的蛋糕，也不失為一個(gè)合理的選擇。

電動(dòng)屋還會(huì)根據(jù)出租車、網(wǎng)約車等運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的需求，推出一款更符合場(chǎng)景的A級(jí)MPV純電車型產(chǎn)品。作為后來者，電動(dòng)屋的定位是清晰的。To B業(yè)務(wù)以及出海計(jì)劃在電動(dòng)屋更加靈活的入門級(jí)市場(chǎng)布局下，可以幫助它在某種程度上不用過度地和已經(jīng)開始內(nèi)卷的中高端C端電動(dòng)車市場(chǎng)搶占資源，從而獲得更大的蛋糕。

關(guān)于進(jìn)軍更高級(jí)別的市場(chǎng)，例如B級(jí)車市場(chǎng)，電動(dòng)屋表示目前還在品牌初期階段，重點(diǎn)關(guān)注的是依然是入門級(jí)車型的市場(chǎng)。

2021年，中國(guó)新能源市場(chǎng)井噴，產(chǎn)銷成績(jī)持續(xù)創(chuàng)造新高。根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在2021年1-11月，我國(guó)已累計(jì)產(chǎn)量已超過300萬輛新能源汽車。

其中，光是A00級(jí)的銷量就超過了75萬臺(tái)。疫情導(dǎo)致的消費(fèi)者對(duì)個(gè)人交通的青睞加上供應(yīng)鏈的成熟帶來的成本優(yōu)勢(shì)，還有個(gè)別城市的送牌一級(jí)路權(quán)上的優(yōu)待，與其說是消費(fèi)降級(jí)，不如說這樣的新品類讓許多年輕人也加入了“要啥自行車”的消費(fèi)升級(jí)道路。銷量火爆的“國(guó)民神車”以及“螞蟻”，都屬于這個(gè)行列。電動(dòng)入門級(jí)市場(chǎng)不容小覷。

對(duì)于后來者而言，實(shí)現(xiàn)更低的投入、更高效的運(yùn)營(yíng)，才是一個(gè)企業(yè)的核心訴求，同樣也是投資方的基本要求。而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)端產(chǎn)品與服務(wù)的高性價(jià)比，以及開拓市場(chǎng)的速度提升，這是DOCK拓展塢模式的核心概念，也是電動(dòng)屋品牌將會(huì)持續(xù)擁有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

電動(dòng)屋的DOCK擴(kuò)展塢模式有區(qū)別于自建工廠、自研技術(shù)、自建門店這種高投入低回報(bào)，高延遲低敏捷的傳統(tǒng)模式，是一個(gè)整合優(yōu)勢(shì)行業(yè)資源的高效協(xié)作體系。在這種模式下，電動(dòng)屋將成為一個(gè)高速計(jì)算的CPU，統(tǒng)籌管理用戶需求和數(shù)據(jù)，專注于核心技術(shù)的研發(fā)與產(chǎn)品定義和投放戰(zhàn)略的部署。

輕資產(chǎn)、產(chǎn)品定義能力、靈活的生產(chǎn)和銷售合作制度，或許將會(huì)是“新新勢(shì)力”們比拼的新技術(shù)指標(biāo)。