運(yùn)動(dòng)康復(fù)創(chuàng)業(yè)高度依賴技術(shù)專家跟運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

作者丨吳中雪

編輯丨及軼嶸

頭圖丨攝圖網(wǎng)

如果不是因?yàn)?016年一次跑步受傷，蔣沛可能沒想到自己會(huì)進(jìn)入運(yùn)動(dòng)康復(fù)這個(gè)行業(yè)。

蔣沛是南京的一個(gè)資深的跑步愛好者，經(jīng)常活躍在國內(nèi)大大小小的馬拉松、越野賽里。那次跑步受傷后，他跑了多家三甲醫(yī)院，醫(yī)生告訴他疼痛就是發(fā)炎了，就要休息。

蔣沛休息了大概20來天，疼痛是減輕了，但是一跑步又開始疼。他還去過中醫(yī)推拿、按摩針灸，也沒有解決問題。“非常苦惱。”蔣沛告訴創(chuàng)業(yè)邦。

直到一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，朋友告訴他可以去一家運(yùn)動(dòng)康復(fù)機(jī)構(gòu)看看。那次體驗(yàn)用他的話說“是對(duì)認(rèn)知的顛覆”。康復(fù)醫(yī)生觀察評(píng)估了30-40分鐘，告訴他怎么樣做康復(fù)訓(xùn)練。他回去照著做了差不多半個(gè)月，疼痛基本消除了。

這是讓蔣沛至今覺得“很神奇”的一次體驗(yàn)。從事戶外連鎖多年的他敏感地發(fā)現(xiàn)：中國運(yùn)動(dòng)愛好者越來越多，運(yùn)動(dòng)康復(fù)在將來會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的發(fā)展機(jī)會(huì)。他和朋友迅速展開調(diào)研，很快決定成立一家運(yùn)動(dòng)康復(fù)品牌。

“那個(gè)時(shí)候國內(nèi)像模像樣、比較規(guī)范的康復(fù)機(jī)構(gòu)，可能一個(gè)巴掌就數(shù)過來了。”蔣沛回憶道。

如果從2012年國內(nèi)第一家運(yùn)動(dòng)康復(fù)診所誕生算起，中國運(yùn)動(dòng)康復(fù)（說明：這里的“運(yùn)動(dòng)康復(fù)”指的是民營康復(fù)門診/診所）已經(jīng)走過了第一個(gè)十年。

根據(jù)《全民健身計(jì)劃（2021-2025）》，到2025年，經(jīng)常參加體育鍛煉人數(shù)比例達(dá)到38.5%，約為5億人。而運(yùn)動(dòng)損傷的發(fā)病率在10%-20%，背后無疑是一個(gè)巨大的市場，也因此運(yùn)動(dòng)康復(fù)被視為“下一個(gè)醫(yī)療服務(wù)金礦”。

然而，由于大眾認(rèn)知不足、市場良莠不齊及資本的謹(jǐn)慎，這個(gè)千億級(jí)藍(lán)海市場目前仍然處于早期階段。

在長嶺資本創(chuàng)始合伙人蔣曉冬看來，整個(gè)運(yùn)動(dòng)康復(fù)行業(yè)處在一個(gè)供不應(yīng)求的階段。首先，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)供給并不是那么簡單容易的，有比較高的門檻；第二，把優(yōu)質(zhì)供給的量逐漸提升，去滿足快速增長的需求，需要有優(yōu)秀的醫(yī)生、康復(fù)師，需要成熟的管理體系，這些都需要時(shí)間。

前不久伴隨北京冬奧會(huì)的熱度，一則“雪道盡頭是骨科”的話題把運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)與康復(fù)推到了數(shù)億普通大眾面前，也把行業(yè)關(guān)注熱度拉到了一個(gè)新高度。“一次冬奧會(huì)，抵得上我們一年的市場教育。”有業(yè)內(nèi)人士感慨。

剛需又急缺，運(yùn)動(dòng)康復(fù)賽道等風(fēng)來。

“悄悄”崛起的新賽道

律師出身的孫曉怡，跨界從事過多個(gè)行業(yè)，醫(yī)美、口腔診所，游戲公司。2014年，丈夫騎自行車出了車禍，由于手術(shù)做完后沒有及時(shí)康復(fù)，右手成了“爪形手”、基本功能受阻。

孫曉怡當(dāng)時(shí)找了不下30個(gè)骨科醫(yī)生。上海交通大學(xué)附屬瑞金醫(yī)院的骨科醫(yī)生葉庭均博士是當(dāng)時(shí)第一個(gè)也是唯一一個(gè)告訴她，康復(fù)和手術(shù)一樣重要。

骨科手術(shù)在國內(nèi)已經(jīng)很成熟了，但是由于受“傷筋動(dòng)骨一百天”等傳統(tǒng)觀念的影響，很多患者缺少康復(fù)，導(dǎo)致很難恢復(fù)其原有的狀態(tài)。比如我們常常看到有些患者雖然骨頭長好了，但是因?yàn)闆]有及時(shí)康復(fù)，造成關(guān)節(jié)和軟組織粘連，無法伸屈自如，反而會(huì)影響正常生活。甚至有些傳統(tǒng)的骨科醫(yī)生沒有和國際接軌，認(rèn)為手術(shù)完骨頭接好了就好了。

事實(shí)上，隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們對(duì)生活的要求已經(jīng)不止于此，傷筋動(dòng)骨之后，更重要的是通過科學(xué)地康復(fù)恢復(fù)原有的生活。

因?yàn)檫@次意外，孫曉怡成為運(yùn)動(dòng)康復(fù)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，葉庭均成了她的合伙人。彼時(shí)正是互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍傳統(tǒng)醫(yī)療的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)之初，孫曉怡沒有直接去開店，而是率先做了一個(gè)骨科病患管理SAAS——醫(yī)數(shù)，幫助全國幾千家醫(yī)院的骨科醫(yī)生和患者建立一個(gè)溝通的平臺(tái)，也做一些運(yùn)動(dòng)康復(fù)的科普。

對(duì)此，孫曉怡解釋，公立醫(yī)院的康復(fù)科擅長神經(jīng)康復(fù)，包括老年人腦卒中、腦癱，“所以我們就做了個(gè)專注于骨科康復(fù)的產(chǎn)品”。

也正是基于醫(yī)數(shù)平臺(tái)聚集的一批垂直用戶和積累的大量骨科康復(fù)數(shù)據(jù)，孫曉怡對(duì)病患的真實(shí)需求有了更清楚的了解。

2017年時(shí)機(jī)成熟，她開始試水線下門店，很快第一家診所就在沈陽落地。

“沈陽是我們的‘0.0版本’，沒想到門店四個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。”

這次試水的成功，讓孫曉怡確認(rèn)了自己的判斷。2018年她殺回上海，在靜安區(qū)開了第一家優(yōu)復(fù)門診，沒想到試營業(yè)第一周，門店全部約滿。

“蠻可怕的”，孫曉怡事后形容。

孫曉怡的感受在C端需求的火熱，蔣沛的詫異則在于怎么一下子冒出來這么多同行。

2017年5月，蔣沛與朋友的運(yùn)動(dòng)康復(fù)品牌開業(yè)，當(dāng)時(shí)南京不同的康復(fù)品牌一下子就冒出來4家。蔣沛記得非常清楚，同一個(gè)時(shí)間段，幾乎是不約而同的，并且每家的規(guī)模都不算小。

孫曉怡認(rèn)為，行業(yè)目前為止有兩個(gè)發(fā)力時(shí)間點(diǎn)：一個(gè)是2017年，國家鼓勵(lì)康復(fù)機(jī)構(gòu)發(fā)展的紅頭文件出了之后，越來越多的人開始更規(guī)范化地運(yùn)作；另外一個(gè)是2020年疫情后，越來越多的人也更關(guān)注康復(fù)，關(guān)注這個(gè)行業(yè)。

事實(shí)上，國內(nèi)運(yùn)動(dòng)康復(fù)起步比較晚，2008年北京奧運(yùn)會(huì)后行業(yè)開始萌芽，2012年弘道運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)診所在北京開業(yè)，是國內(nèi)第一家。

其實(shí)行業(yè)真正開始起步是在2014年。這一年，國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進(jìn)體育消費(fèi)的若干意見》（又稱46號(hào)文件），明確指出，促進(jìn)康體結(jié)合，大力發(fā)展運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)和康復(fù)醫(yī)學(xué)，積極研發(fā)運(yùn)動(dòng)康復(fù)技術(shù)，鼓勵(lì)社會(huì)資本開辦康體、體質(zhì)測定和運(yùn)動(dòng)康復(fù)等各類機(jī)構(gòu)。

緊接著到2017年，國家又發(fā)布了多個(gè)政策，鼓勵(lì)康復(fù)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。國內(nèi)運(yùn)動(dòng)康復(fù)機(jī)構(gòu)開始雨后春筍般涌現(xiàn)。

據(jù)《中國運(yùn)動(dòng)康復(fù)產(chǎn)業(yè)白皮書》，2018年涉足運(yùn)動(dòng)康復(fù)領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)門店數(shù)超過了100家，2020年底已經(jīng)接近了400家，3年復(fù)合增長超過40%。

一門并不好做的生意

很長一段時(shí)間里，運(yùn)動(dòng)康復(fù)在養(yǎng)生館、健身房等五花八門的機(jī)構(gòu)夾縫中生存。

根據(jù)世界衛(wèi)生組織的定義，運(yùn)動(dòng)康復(fù)是康復(fù)醫(yī)學(xué)的一個(gè)分支，實(shí)質(zhì)是“體育”與“醫(yī)療”的融合，兼具醫(yī)療和消費(fèi)的屬性，涉及肌肉、骨骼、神經(jīng)等多個(gè)領(lǐng)域，目標(biāo)是幫助患者恢復(fù)正常的運(yùn)動(dòng)能力。

然而，在我國大眾的普遍認(rèn)知里，提到康復(fù)往往就會(huì)想到神經(jīng)康復(fù)，老年康復(fù)，是年齡大的人需要做的，要么就是一些專業(yè)運(yùn)動(dòng)員，才需要運(yùn)動(dòng)康復(fù)治療。

公立醫(yī)院不重視，即便是骨科醫(yī)生也存在部分對(duì)康復(fù)意識(shí)認(rèn)識(shí)的不足，導(dǎo)致骨科術(shù)后、慢性疼痛等運(yùn)動(dòng)康復(fù)受眾往往不夠受重視，病人聽到最多的囑咐往往是：吃藥、注意休息和保養(yǎng)。

再加上康復(fù)機(jī)構(gòu)動(dòng)輒一次幾百上千的費(fèi)用，也降低了大眾的消費(fèi)意愿。

蔣沛分享了一組他們最新的調(diào)研數(shù)據(jù)，只有約20%的人會(huì)想到去一個(gè)康復(fù)機(jī)構(gòu)，68%人會(huì)去公立醫(yī)院，剩下的選擇去中醫(yī)按摩和健身房。

運(yùn)動(dòng)康復(fù)這門生意并不好做的問題還在于，無論是醫(yī)療資格準(zhǔn)入、人力成本、場地設(shè)備投入等等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一道門檻。

以醫(yī)療資格準(zhǔn)入為例，醫(yī)療資質(zhì)意味著正規(guī)化、合法化，有了監(jiān)管，對(duì)患者也意味著一種保障。然而，運(yùn)動(dòng)康復(fù)醫(yī)療牌照并不好申請(qǐng)，是行業(yè)公認(rèn)的“稀缺資源”。

一個(gè)有意思的地方還在于，即便按照政策要求的標(biāo)準(zhǔn)去投入，到最后有可能也賺不到錢。美國著名運(yùn)動(dòng)康復(fù)器械公司DJO中國總經(jīng)理兼運(yùn)康聯(lián)發(fā)起人之一孟坡對(duì)創(chuàng)業(yè)邦舉例，有些地方說要審批，就要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如面積要達(dá)到幾百平，要配備多少人員，配幾張床位，但是有些創(chuàng)業(yè)者看到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之后，測算一下運(yùn)營的投入產(chǎn)出回報(bào)后，就不申請(qǐng)了。

另外一個(gè)是人才短缺：專業(yè)康復(fù)醫(yī)師和治療師；既懂運(yùn)營又懂醫(yī)療的商業(yè)人才。而后者更是鳳毛麟角。

在資深醫(yī)療服務(wù)投資人林掌柜看來，即便有能力建起來100家康復(fù)門診，但是很難運(yùn)營好100家。

運(yùn)動(dòng)康復(fù)高度依賴技術(shù)專家跟運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。專家有相對(duì)統(tǒng)一的臨床路徑，有成熟的學(xué)科體系，有些機(jī)構(gòu)也可以自己培養(yǎng)人，“但是運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是無法批量復(fù)制的。”他對(duì)創(chuàng)業(yè)邦分析。

這也是行業(yè)無法批量復(fù)制，即便是拿到多輪融資的頭部企業(yè)也不敢輕易擴(kuò)張的主要原因之一。也因此整個(gè)行業(yè)規(guī)模化發(fā)展非常緩慢，至今還沒有出現(xiàn)全國性的規(guī)模化的連鎖運(yùn)營品牌，上述白皮書顯示，目前國內(nèi)康復(fù)門店52%為單店經(jīng)營模式，其余則為連鎖化模式運(yùn)營。

除此之外，連鎖化的模式需要一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，無論是運(yùn)營體系、管理體系，還是技術(shù)體系等等。然而對(duì)于尚處在早期的運(yùn)動(dòng)康復(fù)行業(yè)來說，這些都相對(duì)比較薄弱。

我們看一看幾個(gè)品牌截至目前的門店數(shù)量：

弘道運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)診所：4家；冉冉運(yùn)動(dòng)康復(fù)：6家；體創(chuàng)動(dòng)力：7家；醫(yī)家人運(yùn)動(dòng)康復(fù)：5家；優(yōu)復(fù)醫(yī)療：12家；

據(jù)孫曉怡透露，這12家包含4家門診和8家拉伸門店，另外還有2家門診和12家拉伸門店還在籌備中。而且目前所有門店都是盈利的，單店最高年?duì)I收近2000萬元。不過，優(yōu)復(fù)至今還未走出上海。

在她看來，很多創(chuàng)業(yè)者失敗就在于過度自信，覺得自己認(rèn)識(shí)很多醫(yī)生，或者本人就是醫(yī)生，有很多的病人，認(rèn)為砸錢就可以。“光有這些是不夠的，一定要有完整的團(tuán)隊(duì)去支持，包括運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)和市場團(tuán)隊(duì)都要有。”

機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)有，但別想賺快錢

2021年蔣沛重新搭伙成立了一個(gè)新的品牌——瑞康海思。

五年前，他除了有一點(diǎn)點(diǎn)資源，要技術(shù)沒技術(shù)，要人才沒人才，要市場沒市場，要品牌沒品牌。

而如今一切已經(jīng)不可同日而語。新店第一個(gè)月就做了二十多萬流水，是當(dāng)年的四倍，并且這幾個(gè)月都穩(wěn)定在20-30萬。“相當(dāng)于花了幾個(gè)月時(shí)間走完了原來兩年多的路。”蔣沛感慨道。

當(dāng)然，競爭也更激烈了。

作為運(yùn)康聯(lián)創(chuàng)始人的孟坡，這幾年也明顯感覺到行業(yè)正發(fā)生一些變化：

第一，最大的變化是康復(fù)的理念，越來越被人接受了。在北上廣深這樣的大城市，越來越多的醫(yī)生和患者開始接受運(yùn)動(dòng)康復(fù)門診的服務(wù)。

第二，運(yùn)動(dòng)康復(fù)的概念，過去幾年大家談的最多的，一個(gè)是骨科術(shù)后康復(fù)，一個(gè)是精英運(yùn)動(dòng)員的康復(fù)，在運(yùn)動(dòng)康復(fù)行業(yè)興起之前，甚至有可能出現(xiàn)在國內(nèi)開刀，還要去國外康復(fù)的事情。現(xiàn)在這樣的情況已經(jīng)很少了。同時(shí)在目前的運(yùn)動(dòng)康復(fù)服務(wù)內(nèi)容中，骨科術(shù)后康復(fù)大約只占1/3-1/4，越來越多出現(xiàn)了一些骨科和運(yùn)動(dòng)保守性損傷的，不需要開刀的病人。

第三，運(yùn)動(dòng)康復(fù)服務(wù)的內(nèi)容也在變化，由原來運(yùn)動(dòng)康復(fù)拓展到，比如像一些白領(lǐng)工作和習(xí)慣的不合適帶來的頸肩腰腿的慢性疼痛、青少年的脊柱側(cè)彎等等，運(yùn)動(dòng)康復(fù)服務(wù)的群體也變得年輕化。

與此同時(shí)，經(jīng)緯創(chuàng)投、長嶺資本等越來越多的資本開始布局。

不少健身房、養(yǎng)生機(jī)構(gòu)也一擁而上，紛紛推出運(yùn)動(dòng)康復(fù)服務(wù)，從業(yè)者水平良莠不齊，加上現(xiàn)階段國家監(jiān)管不到位，整個(gè)行業(yè)仍處在一個(gè)野蠻生長的狀態(tài)。

在此背景下，由于受長期“重臨床、輕康復(fù)”的觀念影響，大眾往往并不知道需要做康復(fù)，或者即便知道了也往往求靠譜的康復(fù)無門。

在蔣沛看來，這種現(xiàn)象反映出了行業(yè)某種意義上的浮躁，急功近利。

當(dāng)然，任何行業(yè)發(fā)展初期都會(huì)有這樣的現(xiàn)象，所謂劣幣驅(qū)逐良幣。但是長遠(yuǎn)來看，企業(yè)最終還是要靠口碑才能獲得市場的認(rèn)可，這也是很多業(yè)內(nèi)從業(yè)者的共識(shí)。

值得一提的是，行業(yè)內(nèi)也開始出現(xiàn)更加細(xì)分賽道的玩家，像專注脊腰問題的頸醫(yī)衛(wèi)，脊近完美等等。甚至在市場教育端，還有一些類似運(yùn)動(dòng)康復(fù)領(lǐng)域的keep出來，試圖彌合與用戶需求之間的鴻溝。

公開資料顯示，運(yùn)動(dòng)康復(fù)門診是美國醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的重要板塊之一，美國運(yùn)動(dòng)康復(fù)診所數(shù)量已經(jīng)超過18000家，2019年運(yùn)動(dòng)康復(fù)市場規(guī)模就超過了300億美元。以美國知名的SelectMedical康復(fù)連鎖品牌為例，其經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，門店總量已經(jīng)超過兩千家。對(duì)比下來，國內(nèi)運(yùn)動(dòng)康復(fù)無論是市場空間，還是機(jī)構(gòu)數(shù)量都有巨大的增長空間。

“我覺得未來5年的機(jī)會(huì)是非常好的，發(fā)展空間也很廣闊，這也是社會(huì)辦醫(yī)大有作為的一個(gè)賽道。”蔣曉冬表示。

在他看來，有深厚護(hù)城河的運(yùn)動(dòng)康復(fù)品牌目前仍然非常稀缺，行業(yè)既要看到巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瑫r(shí)也要有耐心和耐力，真正理解客戶的需求，做好服務(wù)，才能打造出適合中國今天的整個(gè)診療環(huán)境的產(chǎn)品。